由创业邦、搜狐联合主办，一汽-大众全新一代迈腾特约赞助的创业邦100未来领袖峰会暨创业邦100年会于12月1日在国家会议中心隆重召开，黄金钱包联合创始人张晶在企业服务峰会上发表了题为《做2B业务的三个不一定》的演讲。
黄金钱包联合创始人张晶
犀利观点如下：
1、不一定用互联网的形式，但一定要用互联网的工作方法；
2、不一定要有传统行业的资源，但要深刻理解行业；
3、当你从0到1把你的商业模式验证之后，你会发现有很多成熟的资源来找你；
4、不一定要追风，但要找到精准的刚性需求。
以下为黄金钱包联合创始人张晶演讲全文：
（由创业邦整理，已经对方确认）
黄金钱包做的是互联网黄金这一垂直领域，我们有网站和APP，让大家可以方便买到黄金，也可以把黄金存到我们这里，我们支付收益给大家。与此同时，黄金钱包不只是一个2C的公司，我们也做了很多2B业务的探索，我们想成为黄金领域的管理专家，但凡跟黄金相关的事都跟我们有关系，比如说大家购买黄金首饰，投资黄金，希望把黄金变现，这些事都跟我们有关系。
黄金钱包的合作伙伴分布在黄金产业链的各个环节，包括工厂、批发商、品牌商以及金店，他们都是我们非常重要的客户。另外我们也有一些金融机构的客户。我们发现很多互联网金融公司，包括一些传统金融机构越来越觉得黄金有意思，他们希望在黄金这个领域给客户带来新的价值，尤其是一些农村商业银行。对于很多农村老百姓来说，挣钱的用途一是盖房子，二是买黄金饰品，我们提供线上黄金产品设计及资金结算解决方案，通过这个一站式服务的良好体验，帮他们获取更专业的价值。
黄金这个市场特别大，如果我们的资产管理量能达到民间黄金存量（超过6000吨）的5%，我们就会成为世界上最的黄金基金，甚至能够影响黄金的价格。我们的目标要让黄金能够产生足够的流动性，产生更大的价值。
今天跟大家主要分享3个“不一定”。
第一个“不一定”：不一定用互联网的形式，但一定要用互联网的工作方法。
我们刚进入黄金产业时，发现这个产业特别传统，比如黄金原材料的订料方式通常是打电话，确定要一公斤还是两公斤，最后这个交易就可以确定下来。这个形式不是互联网的形式。
并不是说大家一上来就能接受互联网的形式。即使是从事传统行业很久的人，也一定能够接受互联网带来的结果：
1、解决信息不对称；
2、提升效率。
这是我们想去改造某件事情的核心。
要达到这样的目的，就要用互联网的工作方法去改进。至于最后的形式是通过电话或是在批发商，或是品牌商那边竖很多电子牌，又或者用App或者网站的方式来报价，这些没那么重要，关键是要用互联网的工作方式给企业提供服务。
在这个基础上我们做小步快跑，设计量化产品，找到产业链或企业中最容易标准化的环节，这些才是互联网的工作方法。
第二个“不一定”：不一定要有传统行业的资源，但要深刻理解行业
很多人说要做传统行业的2B生意，一定要有行业资源。我们的经验是，不一定如此，不过前提是你一定要特别地了解你所在的行业，尤其是在0到1的过程中
举一个黄金产业中的例子。每一个黄金产品都是按克数购买，顾客在挑选产品时可能上面写着“15.08克”字样的克数，这个克数是一件一件人工秤出来的，通常由质检中心、品牌商和批发商做这件事，有的金店珠宝店自己也会做。我们当时就想称重这件事很简单，找一个清华大学或者北航计算机系的硕士生或博士生设计一台给黄金称重的设备，利用设备就可以把每一件黄金饰品通过快速的自动化手段分秤出来。这对他们来说就是一个毕业论文级别的课题，解决起来并不难。
商业模式也很清晰：企业投入这样一台售价一两万块的设备，可以节省人力，不到半年可以收回成本。然后我们就去找行业里的人进行推销，而质检站说；对不起，你说的这个设备很好，真的能给我们提供效率，但是质检站干分秤这个工作有十几个人，这十几位同事不能把他开除。虽然说淡季的时候他们闲着没事干，旺季的时候24小时去搞这么一个低级的工作，但是质检站没有办法节约这项成本。
然后我们又找到品牌商和金店，他们给我们的答案也一样，因为员工除了日常销售黄金饰品之外，闲的时候也挺多，让他们一个一个去秤并不会耽误其他工作。
这就说明为什么一定要深刻了解行业，从逻辑的角度来讲，用设备替代人力完成分秤是对的，但是你面对这个行业的时候可能改变不了行业的现有运作模式。
为什么说资源在最开始不重要，因为其实2B生意的客户很好找，比如每次参加线下会议，都有很多2B服务的公司找到我。企业很容易找到目标客户，不需要有所谓的流量红利。当你从0到1把你的商业模式验证之后，你会发现有很多成熟的资源来找你。而这些成熟的资源不太会做你这门生意，因为他们有更容易的赚钱方法。
第三个“不一定”：不一定要追风，但要找到精准的刚性需求
我们刚进这个行业时，听到很多关于黄金珠宝行业如何做互联网，如何做电商的论调。但有一个显而易见的问题：黄金珠宝是低频、高价、不标准化的产品，互联网最不待见的就是这种产品，怎么把它互联网化呢？
我们认为要找所谓真正精准刚性的需求，而且要找刚性需求当中的基础。比如说有很多人讲黄金行业中，进货的时候能不能有一套互联网化的配货体系，这是刚性需求，也是行业的基础设施。但是这个基础设施仍然需要其他的配套服务去支撑，就是说在这个基础设施之前还会有更基础的基础设施。
举个例子，我们公司试用过很多的团队协作软件，但是一直都没坚持下来，直到我们公司开始用钉钉。我们认为团队管理或者项目配合，项目协作的确需要很多这样的工具，需要审批、考勤、任务下发，需要随时的反馈和汇报、上传文件，但是最基础的就是沟通，什么是沟通，就是聊天。我觉得钉钉切得很准，先解决大家在工作场合的聊天问题，剩下的是在这个基础之上去建立的，而不是说上来就去做一个没有那么刚性，没有那么基础的需求。所以说，要找到基础当中的基础。
回到刚才的例子，我们要做配货，首先你要有专业的做配货的公司。第二要有行业上下游打通的一套结算体系，你才能去做整个配货管理系统。所以前面的基础没有，后面的基础自然搭不起来。
