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【对话】北汽、华泰、庞大汽贸对话“如何保证经销商盈利”

李峰 2016-8-9 汽车 2,579 【对话】北汽、华泰、庞大汽贸对话“如何保证经销商盈利”已关闭评论 喜欢 (1)

以“原动力·新势力”为主题,7月31日,2016中国品牌汽车市场峰会在银川举行。会上,北京汽车销售公司副总经理陈思英、华泰汽车销售有限公司总经理解伟、庞大汽贸集团董事长庞庆华,就如何保证经销商盈利这一话题进行了探讨。

【对话】北汽、华泰、庞大汽贸对话“如何保证经销商盈利”

问:渠道的盈利能力或者渠道的生存能力,以后是什么趋势?

庞大汽贸 庞庆华:作为经销商,我从事了几十年经销商工作,走到现在越走越艰难。应该说,今年的整体形势比去年感觉强一些,但从整个集团层面看,几乎所有品牌都有赔钱的店。从盈利性看,有的店利润可以过千,但有的店赔的也很多。总体看维修量,历史久、历史好的维修量大,在社会上知名度高的都能够赚到钱,只要是维修量没有,基本上靠卖车,这些店是不容易的。

自主品牌目前在中国的发展,令人喜悦、高兴,而且从口碑、自主品牌质量,从它适应市场状态包括价位都很受欢迎,将来的路会越走越宽。但自主品牌千万不要像前几年有的搞政治化,有的库存达到6了还在往下压。

 

华泰汽车 解伟:华泰2000年做汽车,一直和经销商保持比较稳定的合作关系,经销商数量在200家左右,相对非常稳定。针对经销商,我们把经销商的事情当做自己的事情来办,经销商就是帮我们卖车,我们做服务,服务经销商。正常讲,目前对经销商库存的要求,基本上1-2个月车就出去了,不想让经销商压库,卖多少提多少。针对本品,我们会有两年零利率的促销活动,这个费用也由华泰提供,通过这种模式,要让经销商少投入,他能赚取更多利润,资金成本降低了,相当于零。

 

北京汽车 陈思英:从主机厂来说,保证经销商盈利,可能还需要时间,因为它受宏观、微观和经销商自己运营能力影响。如何从经销商的能力改善和提高经销商运行能力:

第一,给经销商提供一个好的品牌。好的品牌具备两个素质:第一,这个品牌一定是有一个发展愿景的品牌;第二,这个品牌一定是有一个社会责任感的。

第二,一个满足消费者需求的好产品,以优异的质量、最低的成本、最快的速度给经销商提供最好的产品,给用户提供最好的产品。

第三,叫好的政策。现在更多是经销商的市场,是用户的市场,过去我们对店面、对地理位置有很强烈的要求,对经销商的行业背景也有很严格的控制,过去的店面都是贪大求洋,旗舰4S店;现在发展到F级,A级、B级、C级、D级还有E级,渠道的形式越来越纵深。

第四,我们要做好的服务,由过去单向的管理转为现在的伙伴共赢,有五个方面:为商减负、让利于商、授之以渔、帮助提升、注重沟通。

最后,好的价格。

 

【对话】北汽、华泰、庞大汽贸对话“如何保证经销商盈利”

问:矛盾下怎么保证经销商的盈利?怎么从短期和长期之间做平衡?

华泰汽车 解伟:对渠道的管理方面,近几年变化非常大,以前管理、考核,现在对商家,我们很多是换一种思维方式,用激励,你做的好就有奖励,做不好我可以帮你一起去分析问题,一起去改善。现在很多品牌包括做大品牌都没有盈利,一个投入,一个产出,中间的价差就是盈利。目前汽车增长相对稳定的市场情况下,每个厂商的压力很大,投入多,如果产出不变或者微增,投入端降低,盈利水平会提升。

 

北京汽车 陈思英:作为北汽绅宝对经销商的盈利水平,更多的在产品结构上,怎么让经销商合理盈利。第一,从产品开发和规划上,能够符合市场导向。第二,经销商层面,还是引导经销商在销售过程中有主销成型的概念。

此外,库存是万恶之源,一旦库存到了一定水位,经销商会恐慌,市场秩序会混乱,经销商和厂家利益会带来很大损失,因为它要甩货、卸货等。对任何一个经销商来讲,要做到没有压库存这个动作很难。作为厂家,也不愿意压库存,库销比例上2是比较合理的。还有个库存是什么?在季节性,适当性建立库存,这是厂家压库存的第二个行为;第一是预判,预判市场发生变化,库存带来的压力。第二个7、8月份是市场淡季,每个主机厂都不想让经销商有太多的库存。

 

【对话】北汽、华泰、庞大汽贸对话“如何保证经销商盈利”

问:部分经销商因为地价不断升高,没有动力去挣地面上的钱,如何看待这个问题?

庞大汽贸 庞庆华:现在厂商之间关系更加融洽,有话就商量,我们不说产品质量有多好,每个阶段有不同要求,所以只要产品差不多,销售能够让经销商稍微有点利益,去年算下来,像自主品牌,我们的期望值50万就差不多了,50万的纯利润。自主品牌的投资比合资品牌要小,不超过2000平方米或者2000平方米左右,有几百万的投入,回报的时间更长。如果说你要买地,地价也不便宜,租地划算。

 

华泰汽车 解伟:我们现在做市场,很多是找当地的小经销商做汽车,10年之前还是高大上的产业,现在汽车产品已经变成家庭用品了,卖汽车也一样,卖自主品牌的汽车跟到市场上摆摊差不多,也算一个个体户。其实卖自主品牌不管是厂家还是经销商,没有像合资品牌那么高大上的先进科学的管理。消费结构已经升级了,现在很多城市消费者再去买就是第二部车,第二部车会买自主品牌吗?现在下沉到县乡市场,卖到广大的农村市场。

 

北京汽车 陈思英:十年前,我们在选择经销商的时候都希望他家大业大,有很好的行业背景,觉得这是实力的象征。现如今,我们坚持的是建设投入合适就好,少商家,多网点,都是站在经销商的角度去考虑他的盈利能力。

中国品牌向上,5年前我们还在讨论10万元是中国品牌的天花板,短短5年时间,大家开始聊20万是天花板,说明中国品牌已经开始被消费者广泛认可,中国品牌的产品品质被用户认可,尤其是3-6线市场。有一组数据在3-6线市场,中国品牌平均市场增长率是20%-40%,而合资品牌平均只有20%的水平。

 

以上是2016中国品牌汽车市场峰会上,嘉宾关于“如何保证经销商盈利”的对话。更多会议内容请点击:
【对话】东风广汽吉利比亚迪,对话中国汽车品牌的向上突破
【热议】车企该如何定义年轻的消费者群体?

 

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