以“原动力·新势力”为主题，7月31日，2016中国品牌汽车市场峰会在银川举行。会上，北京汽车销售公司副总经理陈思英、华泰汽车销售有限公司总经理解伟、庞大汽贸集团董事长庞庆华，就如何保证经销商盈利这一话题进行了探讨。
问：渠道的盈利能力或者渠道的生存能力，以后是什么趋势？
庞大汽贸 庞庆华：作为经销商，我从事了几十年经销商工作，走到现在越走越艰难。应该说，今年的整体形势比去年感觉强一些，但从整个集团层面看，几乎所有品牌都有赔钱的店。从盈利性看，有的店利润可以过千，但有的店赔的也很多。总体看维修量，历史久、历史好的维修量大，在社会上知名度高的都能够赚到钱，只要是维修量没有，基本上靠卖车，这些店是不容易的。
自主品牌目前在中国的发展，令人喜悦、高兴，而且从口碑、自主品牌质量，从它适应市场状态包括价位都很受欢迎，将来的路会越走越宽。但自主品牌千万不要像前几年有的搞政治化，有的库存达到6了还在往下压。
华泰汽车 解伟：华泰2000年做汽车，一直和经销商保持比较稳定的合作关系，经销商数量在200家左右，相对非常稳定。针对经销商，我们把经销商的事情当做自己的事情来办，经销商就是帮我们卖车，我们做服务，服务经销商。正常讲，目前对经销商库存的要求，基本上1-2个月车就出去了，不想让经销商压库，卖多少提多少。针对本品，我们会有两年零利率的促销活动，这个费用也由华泰提供，通过这种模式，要让经销商少投入，他能赚取更多利润，资金成本降低了，相当于零。
北京汽车 陈思英：从主机厂来说，保证经销商盈利，可能还需要时间，因为它受宏观、微观和经销商自己运营能力影响。如何从经销商的能力改善和提高经销商运行能力：
第一，给经销商提供一个好的品牌。好的品牌具备两个素质：第一，这个品牌一定是有一个发展愿景的品牌；第二，这个品牌一定是有一个社会责任感的。
第二，一个满足消费者需求的好产品，以优异的质量、最低的成本、最快的速度给经销商提供最好的产品，给用户提供最好的产品。
第三，叫好的政策。现在更多是经销商的市场，是用户的市场，过去我们对店面、对地理位置有很强烈的要求，对经销商的行业背景也有很严格的控制，过去的店面都是贪大求洋，旗舰4S店；现在发展到F级，A级、B级、C级、D级还有E级，渠道的形式越来越纵深。
第四，我们要做好的服务，由过去单向的管理转为现在的伙伴共赢，有五个方面：为商减负、让利于商、授之以渔、帮助提升、注重沟通。
最后，好的价格。
问：矛盾下怎么保证经销商的盈利？怎么从短期和长期之间做平衡？
华泰汽车 解伟：对渠道的管理方面，近几年变化非常大，以前管理、考核，现在对商家，我们很多是换一种思维方式，用激励，你做的好就有奖励，做不好我可以帮你一起去分析问题，一起去改善。现在很多品牌包括做大品牌都没有盈利，一个投入，一个产出，中间的价差就是盈利。目前汽车增长相对稳定的市场情况下，每个厂商的压力很大，投入多，如果产出不变或者微增，投入端降低，盈利水平会提升。
北京汽车 陈思英：作为北汽绅宝对经销商的盈利水平，更多的在产品结构上，怎么让经销商合理盈利。第一，从产品开发和规划上，能够符合市场导向。第二，经销商层面，还是引导经销商在销售过程中有主销成型的概念。
此外，库存是万恶之源，一旦库存到了一定水位，经销商会恐慌，市场秩序会混乱，经销商和厂家利益会带来很大损失，因为它要甩货、卸货等。对任何一个经销商来讲，要做到没有压库存这个动作很难。作为厂家，也不愿意压库存，库销比例上2是比较合理的。还有个库存是什么？在季节性，适当性建立库存，这是厂家压库存的第二个行为；第一是预判，预判市场发生变化，库存带来的压力。第二个7、8月份是市场淡季，每个主机厂都不想让经销商有太多的库存。
问：部分经销商因为地价不断升高，没有动力去挣地面上的钱，如何看待这个问题？
庞大汽贸 庞庆华：现在厂商之间关系更加融洽，有话就商量，我们不说产品质量有多好，每个阶段有不同要求，所以只要产品差不多，销售能够让经销商稍微有点利益，去年算下来，像自主品牌，我们的期望值50万就差不多了，50万的纯利润。自主品牌的投资比合资品牌要小，不超过2000平方米或者2000平方米左右，有几百万的投入，回报的时间更长。如果说你要买地，地价也不便宜，租地划算。
华泰汽车 解伟：我们现在做市场，很多是找当地的小经销商做汽车，10年之前还是高大上的产业，现在汽车产品已经变成家庭用品了，卖汽车也一样，卖自主品牌的汽车跟到市场上摆摊差不多，也算一个个体户。其实卖自主品牌不管是厂家还是经销商，没有像合资品牌那么高大上的先进科学的管理。消费结构已经升级了，现在很多城市消费者再去买就是第二部车，第二部车会买自主品牌吗？现在下沉到县乡市场，卖到广大的农村市场。
北京汽车 陈思英：十年前，我们在选择经销商的时候都希望他家大业大，有很好的行业背景，觉得这是实力的象征。现如今，我们坚持的是建设投入合适就好，少商家，多网点，都是站在经销商的角度去考虑他的盈利能力。
中国品牌向上，5年前我们还在讨论10万元是中国品牌的天花板，短短5年时间，大家开始聊20万是天花板，说明中国品牌已经开始被消费者广泛认可，中国品牌的产品品质被用户认可，尤其是3-6线市场。有一组数据在3-6线市场，中国品牌平均市场增长率是20%-40%，而合资品牌平均只有20%的水平。
以上是2016中国品牌汽车市场峰会上，嘉宾关于“如何保证经销商盈利”的对话。更多会议内容请点击： 【对话】东风广汽吉利比亚迪，对话中国汽车品牌的向上突破 【热议】车企该如何定义年轻的消费者群体？
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