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如何将产品“缺点”打造成“卖点”

editor_1 2016-7-20 商业资讯 2,051 如何将产品“缺点”打造成“卖点”已关闭评论 喜欢 (0)

在这个王婆卖瓜,自卖自夸的时代。很多的广告和推广都热衷于吹捧自己产品是如何的牛逼,但是在这样一个信息过度化的时代,这样的宣传已经审美疲劳了,反其道而行之,利用自己产品的缺点来打造卖点可能会有意向不到的结果。

 

如何将产品缺点打造成卖点?

 

1、缺点和优点是相生相克、相互转化的,在消费者心中和市场竞争中寻找出一个差异化路线出来,产品的缺点背后的属性应该是竞争对手很难实现的。

 

2、将产品缺点背后的利益点找出来,当然这个利益点是远远大于缺点的,消费者购买产品是收益和成本代价的考虑。

 

3、利用行业领先者的地位,承认和第一的差距,阐述和第一的暧昧关系,同样能够赢得销量和尊重。

 

具体案列,接下来我们来看几个案列,看他们具体是如何做到的。

 

01.甲壳虫

 

“甲壳虫”作为历史级别畅销车,不过在60年代刚进入美国市场的时候,也遇到了巨大的挑战,尽管定价便宜,品质也不错,但是消费者更喜欢那些既大又长、流行线的豪华轿车,而“甲壳虫”既小又短,看上去很丑陋。

 

这和他们的消费习惯和潮流格格不入。那应该怎么来推广这样的产品呢?经过调查和研究,了解到这是一辆实惠的车子——价格便宜、马力小、油耗低,还是一辆诚实的车子——结构简单而实用,性能可靠。

不过这些好处大家都看的到,但是这些卖点依旧难以打动消费者,也就是说消费者对产品的认知大于产品本身的事实。

 

令人意外的是,推广人员在广告上采用和传统不一样的手法,故意强调自己的缺点,以退为进,正话反说,来引出甲壳虫的优点。“当你挤进狭小的停车场时,当你支付那笔少量的保险金时,当你支付修理账单时,或者当你用旧大众换新大众时,请想想小小的好处。”

果不其然,经过这样一波“想想小小的好处”的宣传之后,触碰到他们的痛点,对产品性价比的极致追求,之后“甲壳虫”的销量大增。换一个角度和视野,站在消费者的角度出发,勇于承认自己的不足,并且能够用自己的缺点来打造卖点,“甲壳虫”是缺点定位法的鼻祖。

 

02.哈雷摩托车

哈雷摩托车也是利用缺点打造卖点的高手,哈雷摩托车的特征:笨重、维修不方便、骑起来也麻烦、不安全,那车子一发动,完全就是拖拉机附体。

 

这些平常人看起来不爽的点,哈雷齐全了,但是依旧阻挡不了人们对哈雷的喜爱,为啥?因为哈雷“噪音”背后的重金属文化,已经深深的在大家心中的烙印了。他是自由、狂野、放荡不羁的代名词,于是乎,至今如此,哈雷摩托一直是深受大家的欢迎。不要抱怨你的产品没有卖点,而是你不会寻找自己特点,有时候“一无是处反变独到之处”。

 

优点和缺点是一对孪生体,没有绝对的缺点,也没有绝对的优点,在某种程度上,两者是统一的,你要做的就是如何挖掘优缺点背后的东西,把产品背后的特征和消费者的利益结合起来。

 

03.甘居老二,以退为进

 

美国艾维斯出租车公司经过调查和研究后,果断提出了新的推广策略,放弃争到老大的地位,甘居老二,以退为进,强调“我们是老二,我们要进一步努力”。

 

蒙牛一开始起家的时候也是采取这种缺点来打造自己的卖点,在宣传推广的时候提出了“做内蒙古第二品牌”“为民族工业争气,向伊利学习”。

 

新榜编辑器,号称是中国第二好用的图文编辑器,没人知道谁是第一好用的编辑器,但是大家记住了他是第二好用的。

 

面对行业的巨头,你没有足够的资源和能力来与之正面斗争,但是你可以从侧面发动攻击。

 

将自己置身于领先者之下的定位,公开承认自己技不如人,更有利于吸引大家的关注,这种方式反而让大家觉得你很谦逊,也更能够赢得尊敬和提高知名度。

 

缺点打造成卖点:化劣势为优势,不否定竞争对手,但是以相反的角度找到自己的卖点。缺点定位法打破了消费者的思维定势,和大家平常看到的吹牛捧自己的广告不一样,这是一种真诚的表达,让大家有种焕然一形的冲击感,有利于品牌形象的培养。

 

承认自己技不如人,利用第一的名气和资源提高知名度。

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