B2B行业第一媒体托比网举办的，以“变革 博弈 突破”为主题的2016中国首届“互联网+快消品”高峰论坛于7月16日在北京举行。突破论坛环节，51订货网CEO陈献、云鸟科技市场副总裁赵倩、订货宝CEO蒋韬、进货宝CEO王成、96订货网CEO罗勋就“快消品B2B如何形成突破”这一话题进行了互动。
以下是部分对话内容：
问：在做订货平台的时候，为中小微企业提供服务的重点和难点是什么？
51订货网 陈献：为小店解决的难点主要是供应链、交付、服务三个方面，这三点都具备才能对线下分销模式产生迭代作用。这三个过程也都有难点：首先是物流成本，这边有专业物流公司，物流成本是非常关键的，我做了很多年快消品，有两类产品的物流成本和毛利成本是有矛盾的，水和方便面。无论是B2B还是传统行业，在物流成本上的节约非常有限，跟毛利之间的增幅也非常有限。只有通过供应链的改革，再节约物流成本。
云鸟科技 赵倩：信息化和城配市场交付环节中，当司机到夫妻店的时候，他能做什么这件事情，痛点是非常大的。快递能帮你送吗？快运能帮你送吗？投资人给云鸟投1亿美金，是因为在物流和快消领域有非常大期待，我们非常注重的两个方面，就是系统上的升级和客户服务交付方面的升级。
云鸟要哪类司机？第一是爱客户的，第二是有专业技能，第三是服务理念的提升。再此基础上，你给他的是工资，如果蓝领阶层的工资达不到，他不可能好好服务。
订货宝 蒋韬：社会服务越来越工具化，我们是用工具的方式服务于客户。客户在传统领域有很好的人脉资源、进货渠道，不管是分销商还是厂家，他们都有优势。我们希望用IT能力服务他们，扮演军火商的角色，给他们提供更好的武器跟未来市场竞争。未来的竞争还是取决于效率、管理能力、团队执行能力，不见得很大的企业在小的区域和地方都有绝对优势，对于企业的管理能力、各个环节的管控都提出很大挑战。
进货宝 王成：B2B这个行业，最重要的一点是客户体验。B2B首先要照顾的是小B，不能忘记这是我们的原点。在小B端，有一个非常大的特点就是，它的复购率非常高，重复产品在重复购买。有没有可能通过智能终端，根据客户库存情况、供销情况，通过大数据预测未来天气，饮料是有波动的；预测到未来节日，礼盒的销售是有高峰和低谷的。通过这些给客户提出定单建议，让他依赖系统配送。现在的B2B平台在抢占市场的时候，不是首先考虑客户体验，而是价格，价格不可持续，上游品牌公司也不喜欢。怎么沉下心做好客户体验，运营好大数据，这是最重要的。
难点在于B2B所有环节没有多的B，厂家、经销商、代理商、二级经销商、地终端和所有消费者，这些环节是不是每个阶段都要做？中国的B2B市场太大，一、三线城市的消费习惯、SKU不一样。所以怎么做到落地，把市场销售的期望值变成现实，这是对所有平台的考验。
96订货网 罗勋：快消品B2B有两个问题最难解决，第一个是管理成本高，第二个是物流成本高。解决这两个问题，利润从哪里来？从厂家来，第二是把物流力度做出来，把门店覆盖率做出来。
问：B2B领域中，有做平台的、做供应链的、做金融的、做支付的、做即采即送的，在这么多服务中，每位嘉宾最看重哪一块服务？或者你觉得这个服务能产生用户黏度？
51订货网 陈献：无疑供应链服务是最重要的。对于小店来说，有了供应链服务，就是你提供了商品，他有稳定的高频次的订货，才能产生其他的。在座的B2B模式很多，我自己是平台模式和自营模式都有，可能大量商品是用平台模式，但其中不乏一些自营的，我挑了一些产品做自营。以3C为例，有些平台模式提供的商品不够的时候我会用自营模式，有些平台模式毛利很高的时候我会用自营模式。作为小店，有三分之一或者50%以上商品在这个平台上订货，我们自己内部就应该形成控店，它不太容易离开你。想在这一步让小店黏性更强，可以往金融上做，让他把钱放在你这儿，也可以往SaaS模式上做，让它把数据放在你这儿，这样你的门槛就足够高了。我个人的观点，货要第一个进去。
云鸟科技 赵倩：最重要的是终端交付。供应链的终端交付体现在细节上，可能是自营的交付，也可能是第三方的交付。作为第三方，保证交付的决定权在于企业的责任权。
订货宝 蒋韬：模式不一样，快消还是有很多场景的，有时候不一定小店一定在某个平台上。我走过一些一线小店，他们会打开很多平台来比较哪个更便宜，通过补贴方式增加他们的黏性是很难的。价格只是一个方面，他们更注重服务，货物不好卖，能不能退换，能不能快速送达。客户的仓储和物流已经做得非常好，速度很快，他的仓库就在小店隔壁或者几公里内，有很快的送达能力。原来的信息来自批发市场或成本比较高的地方，现在有了平台和工具，冲击最大的是线下批发市场，因为实体市场已经丧失了信息聚合、物流聚合能力，未来分散的经销商可能会离开这些市场，成本大幅度下降，配送效率并不低，拿货价格也不一定那么高，可能就是厂家给的价格。
进货宝 王成：目前B2B行业里最关键的是平台运营。就像我买尿布，到底是去贝贝网，去阿里，还是去京东，取决于我对这个平台的黏性。传统的B2B，哪些事情是我们可以做，传统也可以做的？供应链能做、送货能做、客情比我们做得更好。供应商可以有促销员，可以做地推，你不能做。平台运营第一个问题是推新，很多品牌公司最感兴趣的是推新，传统的推新模式速度太慢，但互联网平台的速度非常快，如果有平台，你有千人千面的信息，你有大数据。我们不能再依靠人，销售基本靠吼、靠人在说，这是传统行业能够做到的事情。互联网不能再用吼了，重要的事情是用互联网的方式做到信息的到达。
96订货网 罗勋：我认为首先要品质保障，第二价格有竞争力，第三就是做服务，做到这三点就可以竞争。我要保证只有价廉，所以我自己做了工厂；要保证价格优竞争力，我就自建仓储物流，公司所有的资源和人都是本着做好这三点。
问：在B2B快消品行业中，对供应链整合、供应链金融有哪些好的建议？
96订货网 罗勋：从工厂到门店的环节，每个环节是什么样的规律，要考虑它现在做的方式是什么。原来从工厂到每个城市有一个总代，每个区会有经销商，经销商下面会有批发部，批发部再到门店，是这样一个链条下来的。每个链条中存在不同环节，总代需要的是资金、仓储；经销商也是仓储、资金；批发部需要仓储、资金加配送，这是增量市场，现在是存量市场。而我们现在做的是工厂到我们的仓，直接进门店，把中间环节干掉了。
51订货网 陈献：从收益来，最主要的就是消费金融和供应链金融。无论是互联网金融，还是整个金融业务，B2B是非常聚焦的，不管是银行还是金融创业者，大家都愿意做一点尝试。当然，这个前提是通过货物的交易产生强联系，他信任你，才会从你这儿借钱，才会把钱存在你这儿。说一个数据，我们金融业务的流水一个月已经过2亿，金融收入每月接近千万，这跟我们做的品类有关系，我做的是3C品类，它的金融属性非常强。由于我们做了农村乡镇的小店，最近在跟银行谈金融模式，已经有小店报名，我们帮他拓展成金融线下店，不但可以帮银行做存款，也可以小额取现，也能让互联网金融业务落地，包括理财产品和消费金融的业务。
云鸟科技 赵倩：物流行业的金融有很多，包括司机金融、货车后金融，这都是被提及很多的。云鸟目前是做配送的，连仓都不碰，我们跟仓是合作伙伴。把东西放在我们的仓库，让你们配，我们只管配，而且只做城配，超过500公里都配不了。这就决定了我们目前比较艰苦，目前确实没有太多观点。
订货宝 蒋韬：我们平台上的定单数据也很大，一年超过50亿的平台交易数据，这些数据包括在线支付。我们也跟平安银行合作在线资金的归集。通过这些金融服务给上下游提供一些定单白条这样的产品，可以给企业提供在线金融支持。
以上是2016中国首届“互联网+快消品”高峰论坛之突破论坛上嘉宾关于“快消品B2B突破”的对话。更多会议内容请点击： 【热议】快消品B2B的价值、未来形态和行业格局，他们是这样看的 【热议】快消品行业是B2B下个风口，看九位业内人士谈快消品B2B
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